La distribución comercial y Diagnostic Grifols

Una estrategia de crecimiento e innovación basada en una red de ventas propia y alianzas internacionales

Ficha técnica

Tipo de innovación: Modelo de negocio

Ámbito: Análisis clínicos

Líder de innovación: Grifols Roura, Víctor

Año: 1987

Etapa: 1972-2002

Difusión: Internacional

Impacto económico: Alto

Nivel de innovación: Evolutivo

Patente: No

Relaciones interdisciplinares: Gestión empresarial

Desde el mismo momento de su fundación, Grifols se erigió como una empresa pionera en tecnología que introdujo en el mercado español productos de vanguardia, muchos de ellos desarrollados por la propia compañía, mientras que las alianzas comerciales de Grifols con socios extranjeros se convirtieron también en una fuente de innovación esencial, especialmente en los inicios de la empresa. Otro elemento vital para el crecimiento de la compañía fue la decisión de crear su propia red de ventas y asistencia, así como de trabajar directamente con los clientes y profesionales.

Gri-Cel y la distribución comercial de material de diagnóstico

La necesidad, como dice el refrán, estimula el ingenio. Y en la España inmediatamente posterior a la II Guerra Mundial, el ingenio era un bien más necesario que nunca. En 1951, el Dr. Víctor Grifols i Lucas y el Dr. Guillermo de Celis fundaron una nueva empresa: Gri-Cel. La compañía nació con el objetivo de fabricar aparatos y reactivos para el banco de sangre de Grifols que no estaban disponibles en España, y la comercialización y distribución de estos productos a otros clientes del país fue el siguiente paso lógico. Además de fabricar estos equipos, Gri-Cel también se asoció con empresas extranjeras, a las que representó a través de la distribución en España de la tecnología más avanzada. El primero de estos socios fue una empresa británica, Evans Electroselenium Limited, con la que Gri-Cel firmó un contrato para fabricar y comercializar el fotocolorímetro EEL bajo licencia. Gracias a esta combinación de desarrollo y fabricación propia de productos, distribución comercial y alianzas internacionales que brindaban acceso a lo último en tecnología, Gri-Cel se reveló como una empresa pionera del cambio tecnológico y comercial en el sector de la hematología en España.

“Gri-Cel se fundó con el objetivo de fabricar aparatos y reactivos para el banco de sangre de Grifols que no estaban disponibles en España, y la comercialización y distribución de estos productos a otros clientes del país fue el siguiente paso lógico.”

Acercamiento a clientes y proveedores

A lo largo de los años cincuenta, Gri-Cel amplió su ámbito de actividad gradualmente con la distribución de productos de Grifols y de terceros, lo que incluía la fabricación de medidores de pH bajo licencia de la marca Polymetron, con sede en Zúrich, y la distribución de los electrodos que para estos medidores fabricaba Ingold, otra marca suiza. Durante el desarrollo de estas actividades, Gri-Cel trabajaba estrechamente tanto con los clientes finales de los productos que distribuía como con los fabricantes originales de dichos productos, una colaboración que, además de los beneficios comerciales directos, aportó a Grifols un vasto caudal de experiencia y conocimientos.

Una alianza transatlántica

En 1960 se produjo un cambio cualitativo: Grifols se asoció con la compañía norteamericana Dade Reagents, Inc. para formar Dade-Grifols y distribuir en España los productos de la empresa de EE. UU. El siguiente hito fue la adquisición de Dade Reagents, Inc. por parte de American Hospital Supply Corp. Esto no solo convirtió a Grifols en empresa asociada de uno de los gigantes del sector de material médico de Estados Unidos, sino que además le proporcionó un canal de venta en el extranjero para sus propios productos, como la centrífuga C-7M, que se comercializó en los mercados internacionales.

En 1982 se produjo otro acontecimiento importante, al obtener Dade-Grifols los derechos exclusivos para España de los reactivos Worthington, así como de los autoanalizadores Chemetrics. Seguidamente, en 1984, se presentaron varias líneas de productos nuevas: Stratus, Convertors y Microscan.

Microscan era un sistema de identificación microbiológica y antibiogramas en microplacas no estándares desecadas que alcanzó un gran éxito de ventas en España, y para el que Gri-Cel desarrolló dos dispositivos: el inoculador y el rehidratador. En este proyecto se empleó tecnología de vanguardia, como ordenadores personales IBM, prácticamente desconocidos en España en aquella época.

El nacimiento de Diagnostic Grifols

Con el tiempo, las redes de ventas, la experiencia técnica y el conocimiento de negocio que Grifols había acumulado tras varias décadas de trabajo motivaron a la empresa a dar el siguiente paso. Víctor Grifols Roura, director comercial en aquel momento que llegaría a convertirse en consejero delegado de la empresa, desempeñó un papel esencial en esta operación al dirigir la creación y profesionalización de la red de ventas de Grifols, y asimilar las mejores prácticas observadas en los socios extranjeros de la compañía.

En marzo de 1987 se fundó Diagnostic Grifols. La primera tarea de la división fue diseñar versiones mejoradas de los equipos fabricados por Dade-Grifols. En su búsqueda de nuevos productos, Diagnostic Grifols estableció además acuerdos de representación y distribución con empresas como DiaMed, Diagast, Diamedix, Gen Probe, Labomed, Genetic System, EMS y Serono. No obstante, los productos propios de Grifols, como el autoanalizador Diana, comenzaron a desempeñar un papel cada vez más importante. Así, DiaMed pasó a encargarse de la distribución global del procesador que el equipo de I+D Diagnostic Grifols había diseñado para automatizar la técnica de aglutinación en gel. La siguiente generación de este procesador —el innovador autoanalizador Wadiana— despertó el interés de Ortho Clinical Diagnostics (una compañía de Johnson & Johnson) y de Olympus, y ambas compañías lo distribuyeron como parte de su cartera de productos de inmunohematología.

En 1997, Grifols decidió reestructurar las actividades de Diagnostic Grifols. De este modo, la empresa pasaría a concentrarse en la fabricación y distribución de los productos propios de Grifols, mientras que Movaco, la marca comercial de los productos de Grifols en España, se ocuparía de la gestión de productos de diagnóstico in vitro en el país. El área comercial se encargaría de la gestión de todos los productos, incluidos los artículos médicos, a excepción de los de DiaMed. Como consecuencia de ello, DiaMed se convirtió en el único producto de terceros gestionado por Diagnostic Grifols, una decisión que resultó poco menos que providencial, ya que poco después Diagnostic Grifols obtuvo una licencia y se ocupó de la fabricación de las tarjetas de gel para los mercados de Grifols.

Bibliografía

  • Avellà, R., & Miquel, B. (Eds.). (2015). Cuando un sueño se cumple. Crónica ilustrada de 75 años de Grifols. Barcelona: Grupo Grifols, S.A.
  • Grifols, S.A. (2001). Dedicado a la vida... Barcelona: Probitas Pharma, S.A.